شرکت مشاوره مدیریت تخصصی در حوزه
بانکداری، بیمه و خدمات مالی

زمینه و مسئله

این تجربه مربوط به طراحی و توسعه یک خدمت خرید اعتباری در یکی از بانک‌های بزرگ تجاری کشور است که با هدف جایگزینی روش‌های سنتی خرید نسیه و افزایش قدرت خرید مشتریان شکل گرفت. در مدل رایج بازار، کارکنان سازمان‌ها برای خرید اقساطی از فروشگاه‌ها معمولاً از چک استفاده می‌کردند؛ روشی که برای مشتری و فروشگاه با محدودیت و ریسک همراه بود. هدف، طراحی مدلی بود که اعتبار بانک جایگزین چک شود و هم‌زمان برای مشتری، پذیرنده و بانک ارزش ایجاد کند.

برای طراحی محصول، باید منافع همه بازیگران هم‌زمان دیده می‌شد

موفقیت این خدمت تنها به ارائه اعتبار به مشتری وابسته نبود. مشتری باید امکان خرید آسان‌تر و افزایش قدرت خرید پیدا می‌کرد، فروشگاه باید از افزایش فروش و کاهش ریسک وصول مطالبات منتفع می‌شد و بانک نیز باید می‌توانست از ارتباط خود با سازمان‌ها و مشتریان برای توسعه یک اکوسیستم اختصاصی استفاده کند. بنابراین طراحی محصول نیازمند هماهنگی ارزش پیشنهادی مشتری، پذیرنده، شبکه بانکی و زیرساخت‌های پرداخت بود.

مسیر شناخت و توسعه محصول

فرایند از شکل‌گیری ایده و بررسی نیاز بازار آغاز شد و با طراحی مدل محصول، ارزش پیشنهادی و فرایندهای اجرایی ادامه یافت. توسعه خدمت نیازمند هماهنگی مستمر میان واحدهای کسب و کار، اعتباری، فناوری، شبکه شعب و شرکت ارائه‌دهنده خدمات پرداخت بود. هم‌زمان، شبکه مشتریان سازمانی و فروشگاه‌های پذیرنده توسعه یافت و الزامات عرضه، اجرا و بهبود محصول در طول مسیر مورد بررسی قرار گرفت.

راهکار طراحی‌شده

مدلی بسته و اختصاصی طراحی شد که در آن مشتریان واجد شرایط می‌توانستند با اتکا به اعتبار بانک از فروشگاه‌های منتخب خرید کرده و مبلغ را در سررسیدهای تعیین‌شده پرداخت کنند. حذف ریسک چک برای پذیرندگان امکان ارائه شرایط جذاب‌تر به مشتریان را فراهم می‌کرد و فروشگاه‌ها نیز می‌توانستند مطالبات آتی خود را از طریق ابزارهای تأمین مالی بانک مدیریت کنند. این ساختار، منافع مشتری، پذیرنده و بانک را در یک مدل واحد به یکدیگر متصل می‌کرد.

خروجی و ارزش ایجادشده

خروجی این تجربه، توسعه یک محصول اعتباری از مرحله خلق ایده تا طراحی، راه‌اندازی، عرضه و توسعه بازار بود. خدمت پس از اجرا با استقبال سازمان‌ها و مشتریان مواجه شد و به‌عنوان یکی از خدمات فعال بانک ادامه یافت. ارزش اصلی این تجربه، تبدیل یک نیاز واقعی بازار به مدلی اجرایی بود که هم‌زمان قدرت خرید مشتری را افزایش می‌داد، فروش و امنیت وصول پذیرندگان را تقویت می‌کرد و ظرفیت ارتباط بانک با مشتریان سازمانی را به یک فرصت توسعه کسب و کار تبدیل می‌ساخت.